NEGOCIACIÓN

La Negociación es el proceso de comunicación enfocado a la gestión de las posiciones de las partes y alcanzar así un acuerdo.

Cuando un cliente viene al despacho es porque tiene un problema y quiere que nosotros, como abogados, se lo solucionemos. Por ello, es inevitable pensar que la actividad del abogado se desarrolla, entre otros, en el ámbito de la negociación. Esto es, existe un conflicto que debe solucionarse a través de técnicas y habilidades negociadoras y mediadoras, que llevamos a cabo con el abogado de la otra parte en caso de que no podamos actuar como mediadoras de ambas partes por tener una de ellas otra representación Letrada.

¿Qué es la negociación?

Es el proceso de comunicación con un tercero enfocado a llegar a un acuerdo cuando algunas de las posiciones de los clientes son compartidas y otras son opuestas.

¿Cómo negociamos en el despacho?

Gracias a las habilidades mediadoras adquiridas, negociamos intentando abordar los verdaderos intereses que hay detrás de cada posición. Mediante los intereses ahondamos en el porqué de las inquietudes, necesidades y deseos que están debajo y motivan las posiciones opuestas de las partes. Una vez tenemos identificados los intereses, exploramos las diferentes opciones para satisfacerlos.

¿Cómo superamos las barreras que nos pone la otra parte a la hora de negociar? 

La esencia de la estrategia para superar las barreras es la ACCION INDIRECTA, es decir, hacer lo opuesto a aquello que tus sentimientos naturales te piden en situaciones difíciles. Por ejemplo, ante un ataque, mostrar amabilidad; o ante la hostilidad, mostrar tus argumentos.

La más grande oportunidad como negociador es CAMBIAR EL JUEGO: en lugar de jugar a su manera, jugar a tu manera.

¿Qué soluciones podemos seguir ante una determinada barrera? 

  1. TU REACCIÓN: El problema al que haces frente en una negociación no es sólo la conducta difícil de la otra parte si no tu propia reacción que puede fácilmente perpetuar esta conducta. Si tu reacción natural es negativa, debes suspender la acción, recuperar el equilibrio mental y focalizarte en conseguir aquello que quieres.

SOLUCIÓN: Salir al balcón y tomar aire para eliminar sus reacciones naturales. Hay que mirar desde lejos las cosas más próximas.

  1. SUS EMOCIONES: Si las emociones del otro son negativas (rabia, hostilidad, miedo, desconfianza), debes hacer lo contrario de lo que espera. Ponte de su lado escuchándolo, reconociendo sus puntos y sus sentimientos, estando de acuerdo con ellos y mostrándoles respeto.

SOLUCIÓN: No discutas, ponte del lado de tu oponente para desactivar sus emociones negativas. En definitiva, ponerse en los zapatos del otro.

  1. SUS POSICIONES: Defiende tu posición e intenta ponerte dentro. Puede que no conozcas otra forma de negociar. Acepta aquello que diga y reformúlalo como un intento de tratar con el problema por su parte. Actúa como si fuera tu socio, genuinamente interesado en resolver el problema.

SOLUCIÓN: Reformula. No rechazar sino replantear. Acepta las posiciones de la otra parte y replantéalo como un intento de hacer frente al problema.

  1. SU INSATISFACCIÓN: La otra parte puede no estar interesada en un acuerdo mutuamente satisfactorio. Puede que no vea como eso le beneficia. Aunque consiga sus intereses puede tener miedo a perder la cara si tira atrás su posición.

SOLUCIÓN: No presione: Tienda un puente de oro de la posición de la otra parte a una solución satisfactoria para ambas, un puente por el que pueda retroceder el adversario, salvando sus apariencias. Avance paso a paso de lo más fácil a lo más difícil. Ayuda a salvarle la cara y a obtener un resultado que parezca una victoria para él.

  1. SU PODER: Si puede conseguir lo que quiere con un juego de poder, ¿por qué ha de cooperar?

SOLUCIÓN: Emplea tu poder para educar. Advierte, no amenaces. Enseña que no puede ganar por sí mismo, sólo si lo hace contigo, la unión hace la fuerza.

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